(Deutsch) So sollten Freelancer ihre Preise wirklich kalkulieren

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Vor kurzem machte ein Artikel auf dem Startup Blog Gründerszene die Runde, der behauptet: „So sollten Freelancer ihr Gehalt berechnen“. Darin geht es um den Preis, den Freiberufler in der IT Branche für ihre Leistungen verlangen können.

Autor dieses Gastartikels ist Thomas Jajeh, Gründer und Geschäftsführer der Projekt-Vermittlungsplattform Twago. Eigentlich sollte man also meinen, dass hier ein Branchenkenner eine fundierte Analyse und sinnvolle Tipps für Freiberufler liefert. Allerdings verspricht bereits der Titel nichts Gutes. Die Wortwahl “Gehalt” deutet bereits an, dass der Artikel von der falschen Prämisse ausgeht, dass Freiberuflichkeit irgendwie eine Art Anstellungsverhältnis sei.

Diese Vermutung bestätigt sich dann leider auch. Zwar wird erwähnt, dass man als Selbständiger Kosten hat, wie z.B. für Reisen, Krankenversicherung und Steuerberatung, allerdings wird wiederholt auf das Angestelltengehalt als Maßstab Bezug genommen:

  • Schließlich will man, wenn man schon das Risiko der Selbständigkeit eingeht, am Ende kein geringeres Gehalt erhalten, als ein Angestellter.
  • Eine Faustregel lautet hier: ein Freelancer sollte das 1,5-Fache des Bruttogehalts eines Angestellten verdienen.

Insbesondere diese Aussage ist völlig aus der Luft gegriffen. Woher kommt diese Faustregel? Vermutlich hat der Autor sie selbst erfunden. Ein weiterer Trugschluss, von dem der Autor ausgeht, ist die Annahme, dass ein Freiberufler seine Preise anhand seiner Kosten berechnen solle.

Als Freiberufler ist man Unternehmer. Und als Unternehmer sollte man niemals seine Preise anhand irgendwelcher Bruttolöhne oder anhand der eigenen Kosten berechnen. Den Kunden interessiert schließlich nicht, welche Kosten ein Dienstleister selber hat, sondern was seine Leistung für Werte schafft und wieviel der Kunde bereit ist, dafür zu zahlen.

Der ‘Stundenlohn’ eines freiberuflichen Unternehmers richtet sich also ganz klassisch nach dem Markt, nach Angebot und Nachfrage.

Weiterhin wird in dem Artikel dann eine „Beispielrechnung“ aufgestellt, die – ausgehend von einem Bruttomonatsgehalt von 3.000 EUR – und der oben erwähnten Milchmädchenrechnung auf einen Stundensatz von 26,79 EUR kommt. Zwar handelt es sich dabei zugegebenermaßen wie erwähnt um eine Beispielrechnung, aber ich stelle mir schon die Frage, warum ausgerechnet diese Werte gewählt wurden.

Ein Stundensatz von 26,79 EUR wäre für eine IT-Freelancer in West-Europa jedenfalls grotesk wenig und ein todsicherer Weg, innerhalb kürzester Zeit insolvent zu werden.

Für Handwerker gab es früher mal die Milchmädchenrechnung „Bruttolohn des Mitarbeiters * 3 = Stundensatz“. Selbst das ist aus den oben genannten Gründen eine naive Herangehensweise, aber mit dieser Formel reitet man sich immerhin nicht direkt in die Insolvenz.

So sollten Freelancer ihre Preise wirklich kalkulieren.

Aber wie berechnet man denn nun als Freiberufler tatsächlich seinen Tagessatz? Eigentlich ganz einfach. Man überlegt sich, was man dem Kunden anbieten kann:

  • Welche Dienstleistungen: Beratung? Entwicklung? Design? Coaching?
  • Welche Technologien? Front-end? Back-end? UI / UX?
  • An welchem Ort? Remote?
  • Welche Zielgruppe? Große Unternehmen? Kleine und mittelständische Unternehmen?
  • Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Worin bin ich besser als der restliche Markt?

Manche Leistungen und manches Know-how sind stärker nachgefragt als andere, daher lässt sich keine generelle Aussage treffen, was DER Tagessatz für DEN IT Freiberufler ist. Der Markt für IT Dienstleistungen ist komplex und kennt zahllose Nischen und stark nachgefragte Spezialkenntnisse. Jeder Dienstleister ist anders und hat sein ganz eigenes Profil.

Marktforschung: Angebot und Nachfrage

Sobald man diese Eckpunkte für sich definiert hat, lassen sich dafür marktübliche Preise in Erfahrung bringen. Und auch das funktioniert ganz klassisch: Über Marktforschung. Marktforschung hört sich vielleicht kompliziert an, ist aber eigentlich in diesem Fall recht einfach: Man redet mit anderen Freiberuflern, die ein ähnliches Angebot haben, und fragt, welche Sätze sie bei ihren letzten Projekten abgerechnet haben. Manch einer ist hier zugegebenermaßen etwas zurückhaltend, aber zumindest eine ungefähre Richtung sollte sich daraus ableiten lassen.

Erfahrungen sammeln

Ein anderer Weg ist, bei der Kundenakquise entsprechende Erfahrungswerte zu sammeln. Im Gespräch mit potentiellen Kunden kristallisiert sich meist recht schnell heraus, was der Kunde bereit ist zu zahlen bzw. was er in der Vergangenheit bereits für ähnliche Leistungen bezahlt hat. Hier lohnt es sich durchaus, zu experimentieren und mit höheren Tagessätzen als man eigentlich für die eigene Leistung verlangen würde, in Verhandlungen zu gehen.

Zum einen geht es ja darum, Erfahrungswerte zu sammeln. Und das geht nur, indem man die ’Schmerzgrenze’ des Kunden austestet. Dadurch wird man anfangs vielleicht nicht jeden potentiellen Neukunden gewinnen, aber man gewinnt relativ schnell wertvolle Informationen darüber, was gängige Marktpreise sind.

Verhandlungen führen

Zum anderen ist dieser Ansatz eine erprobte Verhandlungstechnik. Der Verhandlungscoach Roger Dawson sagt dazu in seinem Buch Secrets of Power Negotiating (empfehlenswertes Buch, das jeder Unternehmer gelesen haben sollte): „Ask for more than you expect to get.“ und empfiehlt, immer mit dem maximal möglichen plausiblen Angebot in Verhandlungen zu gehen.

Marktstudien und Leitfäden

Schließlich gibt es noch eine ganze Reihe von Studien, die marktübliche Preise für Leistungen von Freiberuflern in der IT Branche aufschlüsseln. Zu nennen wäre da z.B. der Dice Job Market Report 2016 oder die vom Portalbetreiber GULP regelmäßig durchgeführten Studien. GULP bietet auch einen sehr nützlichen Stundensatzkalkulator an, der anhand der bei GULP gelisteten Projekte einen guten Eindruck darüber geben kann, was marktübliche Preise für bestimmte Leistungen und Kenntnisse sind.

Diese Studien und Hilfsmittel sind sicherlich nur erste Ansatzpunkte, aber sie helfen bei der grundsätzlichen Orientierung in einem komplexen Markt. Weitere sehr nützliche Tipps zur Preisgestaltung für IT Freiberufler hat Softwareunternehmer Patrick McKenzie auf seinem Blog unter dem Titel How I went from $100-an-hour programming to $X0,000-a-week consulting. veröffentlicht. Patrick ist ein erfahrener Unternehmer und seine Empfehlungen sind im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert.

Zum Schluss möchte ich noch ein Angebot machen: Wenn du Freiberufler bist, gerade anfängst oder dir unsicher hinsichtlich der Preise für deine Leistungen bist, kannst du mich gerne kontaktieren. Ich werde dann versuchen, dir bei deiner individuellen Preisgestaltung behilflich zu sein.

About the author: Bjoern
Entrepreneur

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